自動車の営業が辛い!新人営業マンが月3台売るための3つの行動

新人営業マン
おやブロ
おやブロ

自動車ディーラーで売る新人営業マンは、新人だから売れなくて当たり前だと思っていませんか?

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入社してから3か月で何台売りましたか?
おそらくラッキーで2台くらいじゃないですか? 
この記事では、1年目に新人営業マンがやるといい事を答えます。
確かに新人 営業 マンは先輩 営業 マンと比べると売れる確率が低いですよね。

それって経験の差だけですか?

じゃあ2年目は月々コンスタントに3台売れるんでしょうか?新人 営業 マンの1年目は何をすれば2年目につながる様に解説しています。

こんな方におすすめ
  • 販売活動に悩んでいる新人営業マン
  • ディーラーに就職を考えている学生さん
  • 新人育成に悩んでいる先輩セールス

最初から売れるわけないです!当たり前です!

最初から売れるわけないです!当たり前です!

入社した年からバンバン売れる新人は見たことが無いです。

売れなくて当たり前です。なんで?
  • 絶対的に経験が足りない
  • 商品知識が足りない
  • 自分が担当しているお客様の顔と名前を憶えていない

絶対的に経験が足りない

経験が豊富だから売れるわけではないのですが、経験値が低いと販売台数にムラが出ます。 

もちろんですが、先輩 営業 マンは何台もクルマの販売して、お客様とのコミニュケーションもしてきて今があります。
お客さまとのコミニュケーションが、上手な営業マンは
「代替」「増車」「紹介」
での販売台数が多いです。

その経験が結構大切です。

商品知識が足りない

ほとんどの新人 営業 マンは大学卒で自動車に対する知識が運転免許証を取得した時の知識程度です。

クルマが好きでディーラーに入社してきた人もいると思いますが、自分の好きな車を売るわけではないので対して役に立ちません。

なんなら、自動車の知識が無い方が伸びる人が多いかもしれません。

自分が担当しているお客様の顔と名前を憶えていない

自分が担当しているお客様の顔と名前を憶えていない

販売店で考え方や やり方が違うと思いますか、入社したての新人営業マンにも既存のお客さんを担当させる販売店もあれば、1からユーザーを開拓させる販売店もあると思います。

ここでは、新人セールスでも既存のユーザーを担当させて頂く前提でお話しします。

何人くらいのユーザー数を担当するかにもよりますが、最初の内は挨拶をメインで訪問していると思いますが大体玄関前でしかもインターホン越しであいさつ終わっていませんか?

しかも何を話していいかもわかりませんよね?
先輩営業マンからのアドバイスはもらっていますか?

新人営業マンがクルマの販売を月3台売る為の3つの行動

月3台売る為の行動
  • 経験を積み上げて同期の新人営業マンと差をつける
  • 商品知識を身につける
  • 担当したユーザーと仲良く話をする

実は、3つだけ徹底的にやれば他の新人営業マンと差が大きく広がります。
いきなりいろいろな事をやろうとしても絶対に続きません。

1年目は、3つだけを意識してやっていくと自然と販売につながるはずです。

経験を積み上げて同期の新人営業マンと差をつける

経験とは?
一番の近道は、人がやりたがらない事を率先してやるといいですよ!

いっぱいあるんですけど・・・例えば

自分から率先してやる事
  • ショールームの掃除・
  • トイレ掃除・
  • 事務所のゴミ捨て
  • 代車の洗車
  • カタログの補充
  • 来店のユーザー誘導・御用伺い・お茶出し

まだまだいっぱいあります。これってクルマの販売に関係ないかな?

実は、すごく大切な事です。

人がやりたがらない事を率先してやり続けていると周りの環境も変わってきます。

営業マンは、一人では何もできません。

周りのスタッフや場所に助けられることが多いです。

ちなみに汚いショールームではクルマは売れません。


ショールームが汚いと売れない記事を上げています参考に!

ユーザーが車検で来店されて、うわべだけでの接客は良くても借りた代車が汚なかったら信用されません。

自分の担当しているユーザーだけ誘導して、担当ユーザー以外は関係ないという態度では売れません。

どこで、どうつながるか解りません

相対するユーザーは、自分の担当じゃ無くても率先して対応していく。

まだまだいっぱいあります。

自分がそのお店で人がやりたがらない事が有ったら率先してやってみてください。

何気に販売の話しがあがり成約につながりますよ(^◇^)

商品知識を身につける

これがとても大変ですが、がんばりましょう。

商品知識ってカタログだけではありません。

カタログは、自動車知識の応用の塊です。

基礎が解らないのに応用を覚えても、セールストークに限界があります。

例えば、ユーザーさんとのやり取りで

おやブロ
おやブロ

この自動車には、ターボが搭載されていて280ps(馬力)もあるんですよ

そうですか、すごい馬力あるんですね。ちなみにターボって何ですか?

おやブロ
おやブロ

えーと・・・・(ターボって当たり前の言葉だけど、いざ聞かれるとなんて説明したらいいか解らない。)

これでは、売れません。

基礎を覚えるには、コツがあります。

自分が基礎だと思ったことを自分の勤めている

お店のメカニックに真剣に聞いてみる

実は、基礎知識の部分はユーザーさまからの問合せが、すごく多いんですよね。

基礎の疑問ってどんなことがある?
  • ガソリンとディーゼルの違い
  • 12Vと24Vの違い
  • パンクした時のスペアタイヤと交換の仕方
  • ターボと自然吸気(NA)の違い

もっとたくさんあります。

ユーザー目線で考えてメカニックとコミュニケーションを取ってください。

解らない事が有ったら、メカニックも聞かれると悪い気分しないはずです。

自動車の構造やしくみを覚えるには、相当な時間が掛かります。
なので、最初に覚えるとしたらクルマのメンテナンスから覚えていくと覚えが早いです。

クルマのメンテナンス

担当したユーザーと仲良く話をする

担当したユーザーと仲良く話をする

ここは意外と簡単です。みなさんは一番難しいと思っていませんか?

コツさえ覚えればとてもスムーズにできます。

店長さんからは、「決定権者と面談しろ!」とか言われていませんか?

やり方を間違えると、どんどんユーザーさんと距離が開いてしまいます。

おやブロ流は、こんな感じです。

  • 来店した自分が担当しているユーザーさんと15分話する
  • 外回りで、訪問して たまたま外にいるユーザーさんと15分話する
  • 来店された自分の担当じゃ無いユーザー様と会話しスキルを高める

来店した自分が担当しているユーザーさんと15分話する

新人の時は、来店されたユーザーさんが自分の担当か解らないと思います。
来店理由は、99%は整備で1%がクルマを買いに来ているか、どっちかです。

整備で来店の場合はサービスフロントマンに声を掛けといて「自分のユーザーさんが来店したら教えて下さい」と伝えておけば教えくれるはずです。

(サービスフロントマンも行動を見ています。)

やる気がある営業マンを応援してくれるはずです。

ここでポイントですが、15分だけ会話する事をおすすめします。
来店したお客様は、待っている間は暇です!
訪問しなくてもお客様と話を出来るチャンスです!ですので、
自分が担当であることを伝え普段のクルマの使い方や家族のこと等聞き出します。

15分したらそれ以上話はしないで立ち去ります。

理由は、15分以上話すると話のネタが無いので新車の売り込みになってしまいます。気をつけましょう。

外回りで、訪問して たまたま外にいるユーザーさんと15分話する

ここは、以外と難しいんですがインターホンを鳴らす時は本当に用事がある時に鳴らしますがそれ以外は、ほとんど鳴らさないですね
(おやブロ流です参考までに!)

それよりも、

洗車してたり庭掃除してたり、以外と何件か回っていると外にユーザーさんがいることが多いです。

その時に15分位話して帰ります。5分でもいいかもしれません。5分でも以外と長いですよ

話す内容は、クルマの普段使い方や家族の事です。

ユーザー対応は後日、別記事でもっと詳しく話したいと思います。

来店された自分の担当以外のユーザー様と会話しスキルを高める

自分の担当しているユーザーさんと会話すると緊張して何を話していいか解らなくなる傾向があり、会話が続きませんが 自分の担当以外のユーザーさんとは以外と気軽にお話が出来ます。

そこで会話するスキルを上げるために率先して話しかけましょう。

まとめ

今回解説した3つ行動を続けていると自然と新車販売につながるはずです。2年目以降も継続して車販の話しが上がるはずです。ユーザーフォローをしなくてもラッキーで売れる時もありますが、長続きしません。

今回は、新人営業マンが日常の営業活動についてお話ししました。やり方は他にもいっぱいあります。少しでも参考になればと記事にしました。

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ABOUTこの記事をかいた人

Ryuや

OYAJIブログの Ruyや です。 日々、貧乏暇なしで働いています。 DIYに興味があり少ない小遣いでいつ使うかわからない工具を買ったりして・・・その工具を使用したい為に無理やり工具にあったDIYをするが、持ってない他の工具必要になったりして最終的には手抜きDIYになってしまう適当アラフォーおやじです。