ディーラー営業マンの仕事! 車検3ヶ月前該当ユーザー代替促進の仕方

ディーラー営業マンの促進! 車検3ヶ月前該当ユーザー代替促進の仕方
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日々、営業活動お疲れ様です。 車検だから代替する時代は、終わっていますかね?しかし会社からは「代替促進をしろ!」とか言われてどうしていいかわからないで悩んでいませんか?

おやブロ
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日々営業活動お疲れ様です。ここではおやじ流に販売促進を記事にしています。 少しでも参考になればうれしいです。

この記事でわかる事

  • 車検3カ月前のユーザーへの販売促進・車検入庫促進のやり方を解説しています。

こんな方にこの記事はおすすめです。

  • 販売促進の仕方で悩んでいるディーラー営業マン
  • 車検該当ユーザーへ販売促進を指導する店長

この記事の特徴

  • 普段からユーザーフォローをおろそかにしている前提で解説します。

車検該当ユーザーを確認する

車検該当ユーザーを確認する

実際は、6か月前からリストを出して販売促進していると思いますが、車検該当6カ月前のユーザーフォローの記事も上げていますこちらを参考にして下さい。

既存ユーザーからの車検代替って意外と難しいんですよね。みなさんのお店ではどのように促進対策されていますか?

車検3カ月前の該当ユーザーは、1件1件確実に決着させましょう。

3カ月前のユーザー促進の成果として

促進した結果

  1. 新車に代替
  2. 車検入庫

最低でも自社に車検入庫して頂けるように促進していきます。

1台でも代替に繋がれば大きな成果になります!頑張りましょう。

ユーザーの反応を見る

ユーザーの反応を見る

車検のタイミング代替しているユーザーは、このタイミングで動き出すので必ずプチアプローチから始めましょう。

プチアプローチって何?

プチアプローチをしユーザーの反応を見る

車検該当ユーザーに、車検3カ月前だからと いきなり新車の見積りやカタログを持って行ってはダメです。(逆効果です。)

先ずはユーザーの反応を見たいので促進をしていきます。

車検が近づいてきている事を伝えにユーザー宅へ訪問し今度の休日に車検の見積りをしに来店してもらう事をお勧めします。

その時のユーザーの反応は?

  • ユーザーから査定の話しや新車の話をしてくる(1%)
  • 車検の見積りの約束をしてもらえる(30%)
  • 車検の見積りの約束すらもらえない(69%)

実際の反応ってこんな感じじゃないですか?

ユーザーから査定の話しや新車の話をしてくる(1%)

極々まれに、タイミングにぶつかる時があるんですけど、代替を検討しているユーザーから話しが上がるですが、ユーザーフォローをしていないと他車を検討しているケースが多いです。

しかし、目の前で代替を検討しているならガンガン攻めましょう。

フォローしていないので五分五分ですが、売れるかもしれません。

車検の見積りの約束をしてもらえる(30%)

普段フォローしていないで車検の案内に行って、見積りの約束が取れればかなり上出来だと思います。

このユーザーが普段からお店に整備入庫している場合は、以外と約束が取れやすいのですが、普段から他店で入庫しているユーザーなら上出来です。

いざ、車検の見積りで来店されたら必ずサービスフロント任せにしないで自分で対応して下さい。

ここで、ユーザーとコミニュケーションをとり査定を促進して下さい。

断られたら車検の予約を促進して下さい。無理に代替促進しない方がいいです。

コミニュケーションがとれた事で、次回の車検までにオイル交換等で入庫癖をつける事でいくらでも代替チャンスが出来ます。

車検の見積りの約束すらもらえない(69%)

普段からユーザーフォローをしていないと、この反応が普通です。

しかし車検の見積りの約束をもらえない場合は、かなり注意です。

進め方によっては、車検の入庫すらもらえない場合があります。

約束をもらえなかったユーザーの整備入庫履歴を調べる。

定期点検入庫は?オイル交換は?入庫されていますか?

  • 入庫していたら2週間位そのまま様子をみましょう。
  • 入庫していなかったら車検のチラシを持って後日また訪問します。

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入庫していなかったら車検のチラシを持って後日また訪問します。

入庫していなかったら車検のチラシを持って後日また訪問します。

1週間くらいしたら、何気なく決定権者のいるタイミングで訪問します。

車検の案内をしチラシを渡して反応を見ます。

  • 車検をとる様子があるのか?
  • それとも他か?

車検の場合は、来店し車検見積もりを促進しましょう。

そうする事で、ユーザーの反応がハッキリわかります。

なぜ?はっきりわかる?

車検の促進が2度目の促進なのでユーザーは代替を考えている場合は、訪問する事で「この営業マンは頑張っているな」の反応だと思います。

車検を考えている場合は、

  • 車検はどこでも良いと思っている
  • 車検は他でやる気持ちで固まっている

車検はどこでも良いと思っている

車検をどこでやるか迷っている場合は、どんどん促進して下さい。

そうする事でコミニュケーションがとれ、普段から入庫頂けるように促進しましょう。

入庫癖が付けば、次回車検までにもっとコミニュケーションがしやすくなります。代替チャンスが出来てきます。

車検は他でやる気持ちで固まっている

普段からユーザーフォローをしていない結果ですかね・・

ユーザーが新車を買った時は、おそらく新車点検とか入庫していたんでは?

その後、担当が変わりあいさつも行かずにユーザーは誰を頼って行けばいいのか解らず、他店に整備入庫していたのではないでしょうか?

それが突然、車検だからと訪問されても相手にされません。

先ずオイル交換でもいいので、入庫して頂く事から始めましょう。

入庫頂くときは、自分が対応する事が絶対条件です。

未入庫ユーザーの販売促進の記事上げています。参考にして下さい。

コミニュケーションがとても大切です。普段からアフターフォローをしているかどうかで、売れている営業マンと差がでます。

まとめ

一応、1件1件決着する事が営業マンのユーザーに対する仕事です。

代替してもらうのが最大の成果ですが、1件1件着実に決着する事でユーザーとコミニュケーションが取れてくると、少しづつ成果が出てきます。

これからでも遅くはありません。

車検の該当ユーザーだけでも促進していくと、どんどんいい方向に進んでいきますよ(^◇^)頑張って促進してみて下さい。

おやブロ
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考え方ややり方はいろいろとあります。 ここでの説明は、おやじ流ですので参考までに!

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Ryuや

OYAJIブログの Ruyや です。 日々、貧乏暇なしで働いています。 DIYに興味があり少ない小遣いでいつ使うかわからない工具を買ったりして・・・その工具を使用したい為に無理やり工具にあったDIYをするが、持ってない他の工具必要になったりして最終的には手抜きDIYになってしまう適当アラフォーおやじです。