新車を年間100台売るトップセールスが受注から納車までをスムーズに進めるコツ(上級編)

トップセールス
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みなさんは、100台売っているセールスマンが同じお店にいますか?

すごい忙しそうですか? それとも、まだまだ余裕そうですか?

月に5台売っても、その月は大忙しじゃないですか? 

ではトップセールスはどうやってこなしているか?

トップセールスを目指している方には参考になると思いますので記事にしました。

何台も毎週売り続けると、

どのお客さまが次に納車で、このお客さまは登録で・・・次に・・

もうぐちゃぐちゃです。どうしましょう。

この記事でわかる事

成約から納車までのパターンを作りお客さまに気持ちよく納車日を迎えて頂くための手順を解説しています。 

おやブロ
おやブロ

日々営業活動お疲れ様です。ここではおやじ流に販売促進を記事にしています。 少しでも参考になればうれしいです。

年間100台売ると、どんなことが起きる?

年間100台売るトップセールスマンは、毎日が戦争です。

100台売るには、毎月8台以上コンスタントに売り続けなればなりません。

物凄い活動量が必要です。

  • 週2台受注が必要

月によって売れる台数に差がありますが、

例えば

毎月8台売ったとして年間96台売ったとしたら やっているのは、

たった週に2台の受注!これだけです! (簡単ですか?)

週2台受注が必要

みなさんは、毎週2台売るのがどんなに大変かわかりますよね?

納車までの流れを説明します。

1受注
2書類回収
3車庫証明出し
4車庫証明回収
5登録依頼 新車入庫
6新車整備(オプション取付)
7登録完了
8任意保険の入替手続き
9納車日

ざっとこんな感じですか?

みなさんのお店のやり方が解らないので ありきたりの流れを書きました。

1台に対しこれだけやる事がありますよね。

しかも来週も2台売って2台納車が待っています。

2台売ると2台納車しないといけないのですが、

売れてる営業マンは納車までルーティーンがあります。

今週、受注した2台は 受注生産の様な特殊のクルマでは無ければ 基本的に2週間後の受注した曜日に納車します。(これを基本の流れにします。)

お客様との約束を忘れない様にスケジュール表のフォーマットを作成しておく。

日付スケジュール表
/ご成約ありがとうございます。
/書類回収(印鑑証明 通・住民票 通 前受け金  万)を御用頂く
/車庫証明出し / 車庫証明回収
/登録日 (任意保険の車両入替依頼)
/下取りから部品取りのお預かり
/ 新車オプション取付
/納車日3日前連絡(納車日の時間帯確認)
/納車日

こんな感じの内容のスケジュール表を作成し書き込み後コピーをお客様にお渡しする。

まず、受注した時にお客様と納車日を決めます。(基本の2週間後です。)

受注した時に納車日から逆算して書類回収や登録日や新車整備等を何日に何をやるかをスケジュール表に記入していく

このスケジュール表の利点

  • お客様とのトラブルの回避が出来る
  • 営業マンは何台も売っていくので何がどこまで進んでいるのか解りにくくなるのでスケジュール表で確認が出来る
  • 前受け金がスムーズに回収できる
  • 任意保険証券のコピーがもらいやすくなる

お客様とのトラブルの回避が出来る

お客様は、成約すると納車日が近づくにつれて気分が高ぶっていきます。

しかし営業マンは、

成約頂いた時が気分のピークで納車が近づくにつれて気分が下がっています。

そのギャップでお客様とトラブルケースが多いです。

なので、

営業マンが気分のピークの状態の時に納車日までの スケジュール表 を作成しちゃいます。

営業マンは何台も売っていくので何がどこまで進んでいるのか解りにくくなるのでスケジュール表で確認が出来る

スケジュール表を作ることで

そのお客様の進行状況が一目でわかります。

スケジュール表 があれば、その通りに動けばいいので凡ミスが無くなりスムーズに納車日を迎えられます。 

納車までにお客様にストレスを与えると

今後の増車・紹介に影響が出てきますので気をつけましょう。

前受け金がスムーズに回収できる

スケジュール表に書く欄を作る事でもらいやすくなります。

その他、必要な事を最初から書き込んでおけば、

お客様は、成約したお客様全員がやっているなら自分もやらないと・・

心理が働き頼みやすくなります。

お店によってやり方がある場合は、そちらを優先して下さい。

任意保険証券のコピーがもらいやすくなる

お店によってやり方が違うかもしれませんが、

任意保険の証券コピーは次回の新規保険獲得の材料になります。

任意保険の満了日3か月前にプランを作成し調子伺いも兼ねて促進しましょう。結構新規取れますよ!

まとめ

毎週2台売るのは大変ですが、トップセールスマンは売っているんですよね

納車までにいろいろとやる事が多い中、

さらに販売活動までやらないと来週も2台ですからね・・・

しかし、忙しさに慣れてくると以外とやれますよ!

スケジュール表はかなり活用できますので自分なりのを作ってやってみてください。

おやブロ
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考え方ややり方はいろいろとあります。 ここでの説明は、おやじ流ですので参考までに!

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ABOUTこの記事をかいた人

Ryuや

OYAJIブログの Ruyや です。 日々、貧乏暇なしで働いています。 DIYに興味があり少ない小遣いでいつ使うかわからない工具を買ったりして・・・その工具を使用したい為に無理やり工具にあったDIYをするが、持ってない他の工具必要になったりして最終的には手抜きDIYになってしまう適当アラフォーおやじです。