商談のコツ！車のセールスで成約率を上げる為にやる事は4つです。
商談までは持込めるが、なかなか成約をもらないで販売台数が伸びず悩んでいませんか？ 商談になると、お客さまのペースで話が進み なかなか自分のペースに持込めず成約率が不安定で目標販台数まで あと一歩のところで達成できないセールスマンっていませんか？
この記事でわかる事
- 商談で成約率を上げる為のコツを解説しています。
- 商談中の話し方や持って行き方でつまづいているセールスマン
- 若いセールスマンを指導する店長・先輩
目次
商談がうまくいかない 商談の流れは？
商談は、セールスマンにとって一番の腕の見せ所です。 ここで失敗してしまうと、なかなか成約まで持ち込めません。
商談になるとセールスマンが緊張して１００％の実力が発揮できず、販売台数が伸び悩んでるセールスマンを見かけます。
緊張するセールスマンは、どこか自信が無くお客さまと商談しています。
緊張の原因は、いろいろありますが 一番の原因はルーティーンを持たない事です。（商談の流れ）
商談にはコツが4つあります。
どんな？
成約率を上げる為にやる事
商談で成約率を上げるにはコツがあります。
- ショールームで商談をする
- 商談中に世間話を交ぜる
- お客さまが商談中に迷ったら二択の質問を！
- お客さまの話しに興味を持つ
初級・中級セールスマンは参考になりますので1つづつ解説していきます。
商談のコツ！ショールームで商談をする
ショールームで商談する事をお勧めします。
ショールーム以外で商談する事はありますか？
例えば、
お客様宅・ファミレス・取引先オフィス等々
ショールーム以外で商談をすると、余計な気遣いが増えて 落ち着かず いつも通りのペースで商談が出来ません
出来る限りショールームに来店して頂けるように仕向け商談していきましょう。
ショールームで商談を勧めるコツ 話し方例
展示車や試乗車がディーラーのショールームにご用意しております。細かい説明が必要な時に詳しく説明できますので、是非ご来店ください。
ご購入後のアフターフォローもしっかり対応させて頂きます。是非メンテナンス工場も見学頂けませんか？
普段からメンテナンス等でご来店下さるお客さまが多く賑わっております。是非ショールームの雰囲気を直にご覧頂ければと思います。
商談がショールーム以外になった時の対処法
もし、商談がショールーム以外になった時に忘れ物だったり、遅刻だったりで余計な緊張が生まれ焦りがでます。
その場合は、少しでも早く現地に行く事です。
現地に早く行き、少しでも環境に慣れ心を落ち着かせることです。
落ち着かせる事が出来れば商談もうまく行くはずです。
商談のコツ！商談中に世間話を交ぜる
商談の時に、車の話しだけで商談を勧めるセールスマンがいます。
これでは、お客さまは飽きてしまいます。結果、成約につながりません。
商談中は、お客さまを会話の中で飽きさせない工夫も必要です。
そこで、車のこと以外にも世間話もしていきましょう。
世間話をしていく事で親近感が生まれ成約につながって行きます。
世間話をする事で購入後に代替・増車・紹介のチャンス
世間話は、とても大切です。
世間話をしていく事でお客さまの情報もたくさん仕入れられます。
どんなこと？
- お客さまの車の代替サイクル
- 家族構成
- 趣味
- お客さまの普段の生活の悩み
- お客さまの仕事の悩み
- その他
いろんな事がわかってきます。
お客さまの事がわかってくると、親近感が生まれ自分も落ち着いて商談が出来るようになり成約率が上がってきます。
世間話がうまいトップセールスマンの商談の進め方を解説しています。
増車・紹介が多い営業マンは、既存ユーザーとの商談は、売れる売れないの問題ではなく買ってもらう前提で商談しています。（日々営業活動の賜物です）
ですので、商談中に増車や紹介の促進もしているので売れる営業マンはそこで差をつけています。
商談のコツ！お客さまが商談中に迷ったら二択の質問を！
商談中にお客さまが、選択を迷う時が多くあります。
特に優柔不断型のお客さまは、悩み始めるとなかなか決断が出来ません。
そこで、商談中に世間話で仕入れた情報を元に、こちらから選択肢を2つに絞ってお客さまに「どちらが、気に入れました？」とおすすめします。
そうする事で、お客さまも決断しやすくなり成約につながって行きます。
どんなことでお客さまは悩む？
- 検討している車のボディカラー
- 支払方法（クレジットかマイカーリースか？）
- いつ購入するのがお買い得か？
- ナビゲーションを取り付けるか付けないか？
- その他たくさんあります。
お客さまが、選択を迷っていたら二択方式で、どんどん提案していきましょう。
提案していく事で、商談がスムーズに進み成約率が上がってきます。
商談のコツ！お客さまの話しに興味を持つ
世間話に似ていますが、とても大切な事なので、しっかり実践しましょう。
最終的にお客さまが車を選ぶときにセールスマンの対応を査定します。
どういうこと？
要は、変な人からは車は買いません。
例えば、
他ディーラーのクルマも検討していたとして、どちらのも良い車で決めかねているとします。
そうなるとお客さまは、購入後の事を考え始めます。
購入後のアフターフォローで対応がいいセールスマンを選びます。
他ディーラーのセールスマンも頑張っています。
それ以上に良い印象をお客さまに感じてもらう事がとても大切です。
車の商品知識やセールストークは、他ディーラーのセールスマンと同等だったとします。
じゃあどうしたらいいでしょうか？
お客さまの話に興味を持つことです。
お客さまが何気なく話してきたことも、相槌を打ち興味を持って聞くようにしましょう。
お客さまの話しがつまらなくても「なるほど！」と反応していく事でお客さまはどんどん気分が良くなって行きます。
更に「それからどうなったんですか？」等 興味を示すことでお客さまは満足度がどんどんアップしていきます。
お客さまがどちらの車を購入しようか迷った時に、効果が発揮されますので、率先して対応していきましょう。
きっと成約率が上がりますよ！
まとめ
商談の成約率を上げるには、お客さまとのコミニュケーションがとても大切だとわかって頂けたと思います。
先ずは、
ショールームで出来るだけ商談を出来るようにお客さまを誘導していきましょう。
世間話を交ぜこんでお客さまの情報を仕入れて落ち着いて商談が出来ように進めて行きましょう。
商談中にお客さまが選択に迷ったら二択で提案していきましょう。
お客さまが購入を最終決定するときはセールスマンを査定してきます。もし他社クルマを検討していた場合は、相手のセールスマンに負けない様に対応していきましょう。
新車を成約頂いた後にトラブルにならない様にと解説した記事があります。参考までに！
売れてる営業マンには、成約したお客様に対し納車までの間トラブルにならない為のコツがあります。
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