売れるディーラー営業マンが車検半年前から促進し代替・増車を増やすコツ

車検代替促進

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みなさんは、車検該当のお客様へ代替促進うまく促進できてますか?

既存ユーザーからの車検代替って意外と難しいんですよね。みなさんのお店ではどのように促進対策されていますか?

おやブロ
おやブロ

日々営業活動お疲れ様です。ここではおやじ流に販売促進を記事にしています。 少しでも参考になればうれしいです。

車検該当ユーザーへの販売促進はどうする?

車検該当ユーザーの該当リストを毎月毎月半年前から販売促進していきます。実際にどんなことやっていますか?

  • 車検半年前に何をしますか?

車検半年前に何をしますか?

該当リストをユーザーの絞り出し、

車検該当のお客様が以前乗っていたクルマの代替えサイクルを確認します。

代替サイクルに該当するお客様に査定をさせて頂く促進をします。

代替サイクルのタイミングで査定を促進すると以外と、

すんなり査定させてもらえますよ(日々営業活動をしている場合ですが・・)

日ごろから営業活動を怠っているとここで売れている営業マンと差が出ます。

初回車検は何台?2回目の車検は何台?3回目の車検は?それ以上は何台?

  • 初回 ・2回目車検で販売促進はどのようにするか?
  • 3回目 車検で販売促進はどのようにするか?
  • それ以上 車検で販売促進はどのようにするか?

初回 ・2回目車検で販売促進はどのようにするか?

初回車検で代替サイクルのお客様には、査定をお勧めします。

代替サイクルの早いお客様は、クルマの価値を気にしています。

他でされてしまう前に動きましょう。

代替サイクルでは無いお客様へのアプローチは、査定キャンペーン的なチラシをパソコンで作成して訪問し手渡しします。

チラシの説明が出来ればいいのですが

購入意欲が無いタイミングで話をすると逆効果なので

「クルマの調子伺いと車検が近づいてきた・・」的な

話をしチラシを渡した時の反応だけ確かめましょう。

おそらく「まだ買わないよ!」的な事を言われたらokですね

この時点では、

これ以上は逆効果になりますので、お客様の反応を見て話を進めましょう。

3回目 車検で販売促進はどのようにするか?

3回目の車検だと7年ですから、査定をしても高額査定は期待できません。しかし全国的に代替えサイクルは年々伸びています。この辺で代替をされるお客様が多いはずです。頑張って促進しましょう。

促進する上で少し問題が出てきます、

おそらく自分で販売したお客様ではなく引き継いだお客様ではないですか?

そのお店に配属されて何年経つかにもよりますが、

普段からの営業活動が出来ていないお客様だとかなり警戒されてしまいます。

ちゃんと普段から営業活動出来ていれば、

車検の見積もりをお勧めしご来店もしくは引取りし査定も促進しましょう。

ちゃんと普段から営業活動出来ていれば、車検の見積もりをお勧めしご来店もしくは引取りし査定も促進しましょう

それ以上 車検で販売促進はどのようにするか?

ここが、かなり難しい問題です。

完全にお客様が代替のタイミング見失い

いつ買い替えても同じだからクルマが調子いい間は乗り続けますね。

ここまでくると買い替えない可能性が多いですね。

しかし、やり方はいくらでもあります。先ずは、なぜ買い替えをしないのか調べます。

  • お金が無い
  • 営業マンが売りっぱなしで促進していない

お金が無い

お金が無いというか・・・

生活のスタイルが変わったことで

代替タイミングが解らなくなっているケースが多いです。

例えば、定年退職とか転職等、家庭の事情でタイミングが解らなくなっている場合です。

この場合は、

車検の該当時期を関係なく点検やオイル交換などで整備入庫を促進します。

少しでも入庫癖をつけて、

待っている時間に展示してあるクルマを見せたりし、よく会話をして下さい。

そうするといろいろとお客様の事情が見えてきますので、

それに合った販売促進をしてみましょう。

営業マンが売りっぱなしで促進していない

これは重症ですね・・・営業マンとしてあり得ないですね。

恐らく引き継いだお客様で、

「担当が変わりました!」

挨拶をした時に印象が悪く(そっけなく、冷たくされて)

そのままになったケースです。

(みなさんも経験があるのでは?)

この場合も、とりあえず整備入庫の促進が必要です。

たぶん整備も

他でやっている可能性もかなりある場合が多いので、

手強いですけどやりがいはあると思います。

頑張って入庫促進から始めましょう。

一度入庫頂ければ、そこから切り込めますよ!

頑張ってください!

まとめ

車検半年前は、

お客様がまだ車検の事を気にしていないタイミングで促進する様になります。

でも実は、

ちゃんと営業活動しているとお客様は素直に反応してくれますよ。

突然、車検だから調子伺いに来ましたでは・・拒絶反応が当たり前です。

ちゃんと営業活動しましょう!売れている営業マンとそこで差をつけます!

おやブロ
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考え方ややり方はいろいろとあります。 ここでの説明は、おやじ流ですので参考までに!

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Ryuや

OYAJIブログの Ruyや です。 日々、貧乏暇なしで働いています。 DIYに興味があり少ない小遣いでいつ使うかわからない工具を買ったりして・・・その工具を使用したい為に無理やり工具にあったDIYをするが、持ってない他の工具必要になったりして最終的には手抜きDIYになってしまう適当アラフォーおやじです。