売れるディーラー営業マンの特徴|年間100台をどうしたらこんなに売れるの?

売れる営業マン
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毎日、自分なりに営業活動をしていても、なかなか成約につながらない….

クルマが売れている営業マンは、いつも同じ人….

売れてる営業マン(トップセールス)に「どうやって売るですか?」とか

「どうしたら売れるんですか?」と、聞くと

その答えは、「既存のお客様の所に行けば売れるよ」と

似たような事を言われた事がないですか?

この記事でわかること

トップセールスマンのクルマを売る為の営業行動は?

売れているディーラー営業マンは、必ずやっているコツは?

本音言いますと売るのは簡単ですが、販売の話が上がるまでの活動が大変です。

売れていないディーラー営業マンの問題点とどうすればいいのか?(改善点)を詳しく紹介して、

売れているディーラー営業マンがやっている営業活動を紹介しています。

ブログの主「りゅうや」です。 元自動車ディーラーマンです。

国産自動車ディーラー勤務15年勤務していました。
15年の経験の内、11年間を自動車整備(サービススタッフ)を経験して、
11年の内5年間はサービス工場長としていろいろな経験をしてきました。


その後、

クルマを売るセールスマンも経験して
4年間で約400台販売してユーザーフォローもさせて頂きました。

自動車ディーラーの経験を活かし、ブログで情報発信していきます。

売れないディーラー営業マンの特徴

売れないディーラー営業マンの特徴

売れていないディーラー営業マンには、大きく4つ特徴があるんですよ。

もちろん細かく考えれば、

もっとたくさんのダメ出しはありますが、ここでは4つ問題点と改善点を紹介させて頂きます。

少し考え方を変えれば、営業活動の流れが変わり自分に自信がつきます。

クルマを売る為の販売活動のコツを紹介しますので頑張っていきましょう。

  • 直ぐに結果を求めてダメだと諦めてしまう。
  • クルマの商品知識不足
  • 新規ユーザーだけで勝負しようとしている
  • 既存ユーザーの代替・増車・紹介が少ない

直ぐに結果を求めてダメだと諦めてしまう。

直ぐに結果を求めてダメだと諦めてしまう。


営業活動無くして販売台数は上がりません。

ラッキーで売り続けるのには限界があります。

売れている営業マンのうわべだけをマネしても絶対に売れません。



クルマを売る為には査定・試乗・見積もりをうまく活用して

既存ユーザー+新規ユーザーを獲得する様にしましょう。


基本的なことなんですが、売れていない営業マンは考えが、ずれている人が多いです。

1つづつやる事を進めて行けば、商談に繋がります。

査定をやらないとクルマは売れません。
下取りが無い場合は関係ありませんが、今乗っている車の下取り価格がわからないとお客さまが新しい車の検討が出来ません。

試乗をしてもらわないとクルマは売れません。
試乗をしないとお客さまの「このクルマが欲しい!」の気持ちが高まりません。
試乗もせずに、クルマを購入すると何かしらの「トラブル」が起こりやすいです。

新車を買ったはいいが、説明と違う!やっぱり試乗しておけばよかった….



見積りを提示しないとクルマは売れません。
新車の下取りも入れた総額がわからないとお客さまは購入する検討も出来ません。
見積りを提示しないと、現金で購入するのか?頭金いくらか入れて、残りをローンにしようか?とか検討することも出来ません。

↑の3つは、当たり前の事なんですが1つでも欠けるとクルマは売れません。
結果ばかりを急がずに、1つ1つ確実にお客さまと話し合ってやる!



査定はかなりクルマを販売する上で重要です。こちらの記事では自動車の売り方 査定をやらないとクルマは売れません!営業マンの秘訣を詳しく紹介しています。是非参考に!

自動車の売り方 査定をやらないとクルマは売れません!営業マンの秘訣

【自動車の売り方】査定をやらないとクルマは売れません!|自動車を売るコツ

7月 15, 2019



お客さまに試乗をしてもらうのも販売を促進する為のチャンスです。こちらの記事では売れるディーラーマン!試乗は新車販売のチャンス!営業マンのやる事!を詳しく紹介しています。

売れるディーラーマンの仕事!試乗は新車販売のチャンス!営業のコツ

ディーラーマンの仕事!試乗の流れは新車販売のチャンス!営業のコツ

7月 16, 2019

ディーラー営業マンの商品知識不足

ディーラー営業マンの商品知識不足

売れない営業マンは、まずここから始めた方がいいです。

商品説明に自信が無いから売れない営業マンが多いです。

新人営業マンだけが勉強するのでは無くベテランも初心に帰って日々勉強が必要です。



売れている営業マンは、見えない所で勉強しています。

商品説明の商品とは?

  • 新車のカタログ・アクセサリーカタログの勉強
  • 車検・点検の基本整備価格と定期交換部品時期と部品名
  • 任意保険の説明

新規・既存ユーザー共に共通部分です。
ここがしっかり説明できるようになるとクルマは、売れてきます。

改善点

新車のカタログ知識に、アクセサリーカタログは覚えるのが必須と思いますが、さすがに全部覚えるのは大変です。

新車のカタログの勉強なら「現車を確認しながら」カタログと照らし合わせて勉強すると覚えが早いです。

特に、お客さまが手で触れるところや、目で見えるところは、質問されることが多いので憶えておくといいです。

アクセサリーカタログは、良く売れるアイテムから覚えるといいです。

整備で入庫したお客さまのクルマに取付けられているアクセサリーなどを見て現物を確認するといいです。



車検や定期点検で交換される部品の説明は出来ますか?サービススタッフに任せきりで自分には関係ないと思っていませんか?こちらの記事ではディーラー営業マンの仕事|車の定期交換部品を覚えて信頼されるアフターフォローするコツを紹介しています。 営業マンでも定期交換部品の知識は必要です。是非参考に!


任意保険の知識については、

任意保険の加入させる為の知識だけでは無く、実際に交通事故が起きた時にどんな保険が適用になるのかを勉強するといいです。

サービススタッフが、かなりの情報量をもっているのでコミニュケーションを兼ねて教えてもらうといいです。

売れない営業マンは新規ユーザーだけで勝負しようとしている

新規ユーザーだけで勝負しようとしている

外回りもせず、平日ショールームに残り新規のお客様を狙う販売は、売れるエリアを担当していない限り限界があります。

一発勝負だけでは、絶対に長続きできません。

コツコツと営業活動を積み上げる必要があります。



まれに、配属されたエリアがゴールデンエリアだったとします。

もしゴールデンエリアを担当しているのならショールームで勝負するのも有りです。
こちらの記事ではセールスマンの売り方 車の販売台数はエリアで営業マンの成績は決まるを紹介しています。

販売エリア

セールスマンの売り方 車の販売台数はエリアで営業マンの成績は決まる

7月 15, 2019

既存ユーザーの代替・増車・紹介が少ない



地道な販売活動を怠ると既存ユーザーからの代替・増車・紹介が少ないです。

地道な活動をしていない証拠が販売台数に現れます。


売れている営業マンは、新規・既存ユーザーの販売で差をつけています。既存のユーザーフォローをやっていけば販売につながります。初心を忘れず活動をしていきましょう。こちらの記事では新車を年間100台売るトップセールスが受注から納車までをスムーズに進めるコツ(上級編)を詳しく紹介しています。

新車を年間100台売るトップセールスが受注から納車までをスムーズに進めるコツ(上級編)

新車を年間100台売るトップセールスが受注から納車までをスムーズに進めるコツ(上級編)

7月 18, 2019



新人のディーラー営業マンの活動のやり方は、こちらの記事で自動車の営業が辛い!新人営業マンが月3台売るための3つの行動を紹介しています。 新人の時の営業活動は、3年が勝負です。是非参考に!

新人営業マン

自動車の営業が辛い!新人営業マンが月3台売るための3つの行動

7月 14, 2019

売れるディーラー営業マンの特徴

売れるディーラー営業マンの特徴


売れている営業マンほど地道な活動をしている。

売れている営業マンは、既存ユーザーからの販売が全体の6割くらい占めています。

10台売ったら6台は、代替・増車・紹介です。


普段から既存ユーザーへのフォローを怠らない車検や点検の時期にユーザーと接触し調子伺いをする。



一般整備(オイル交換やタイヤ交換など)の入庫された時も入庫のお礼などこまめに接触することも販売活動の1つです。



地道にお客さまと接触する事でも販売につながります。



ディーラー営業マンのアフターフォローは、今お客さまが乗っているクルマをフォローすることです。



特に、メンテナンスの部分に多くの知識が必要になります。こちらの記事でディーラー営業マンの仕事|車の定期交換部品を覚えて信頼されるアフターフォローするコツを紹介しています。

ディーラーセールスマンが 車の定期交換部品を覚え信頼されるユーザーフォローするコツ

ディーラー営業マンの仕事|車の定期交換部品を覚えて信頼されるアフターフォローするコツ

7月 21, 2019


地道な活動で新車の話がお客様から連絡が来る

地道な活動で新車の話がお客様から連絡が来る


売れている営業マンは、お客さまからの問い合わせは担当者宛てに連絡が来るんですよね

要は、乗っているクルマについて困った事があったら担当者に連絡が来るように活動しているんです。



日々の活動の結果がユーザーから連絡が来るようになりスムーズに売れるようになります。

なので、

「どうやって売るんですか?」「どうしたら売れるんですか?」と、

よく聞かれると、「既存のお客様の所に行けば売れるよ!」とトップセールスマンは言うんですよね



お客さまとコミニュケーションがとれている営業マンは商談中に増車を狙っています。こちらの記事ではできる営業マン 車の売り方のコツは商談から 増車や紹介を狙う!を紹介しています。

できるディーラー営業マン|車の売り方のコツは商談から増車や紹介を狙う!

できるディーラー営業マン|車の売り方のコツは商談から増車や紹介を狙う!

7月 18, 2019

まとめ

売れる営業マン


日々いろいろな事が邪魔して販売活動が続かない事が多いんですよね…

しかし売れる営業マンはいろいろと工夫して差をつけています。

みなさんも是非、地道な活動からの販売を頑張ってください。

地道な活動は、販売は自信にもつながります。もっと売れるようになりますよ!

最後まで読んで頂いてありがとうございました。

売れる営業マンの販売活動!どうしたらこんなに売れるの?

追記

ディーラーの仕事で必ず必要になるアイテムを揃えていますか?


できる営業マンの必須アイテムを紹介

1.ジェットストリーム
「多機能ボールペン」お客さまに、契約書にサインをもらう時や必要書類に記入して頂くときにはお客さまへの心遣いとして、粗品のボールペンや5本入りの100均ボールペンで仕事をするのはやめましょう。

だからと言って、何万円もするようなペンを使わなかくてもいいんですが
最低限、ジェットストリームのペンに名入れして使いましょう。

ジェットストリームは、仕事での使いやすさで人気がありお客さまも仕事で同じジェットストリームを使っていると話題が共有できるので、できる営業マンの必須アイテムになります。

  

2.手帳タイプの電卓
営業マン必須アイテムで、いつでも簡単な計算が出来ように胸ポケットに携帯できる電卓です。
電卓は必ず、メーカー品でアルミパネルのボディを使うようにしましょう。

間違っても100均の電卓はダメです。商売道具なので、お客さまに見られても違和感のない物を使いましょう。

 

  

3.ハンカチ
ハンカチを持ち合わせていない営業マンって実際のところ、かなり多いんですよね
清潔感を保つためと、マナーとして営業マンの必須アイテムです。

間違っても、タオルをハンカチ代わりにするのはやめましょう。
タオルも別に持ち合わせて、使い分けする様に身につけておきましょう。

  

 

4.ネクタイピン
スーツの上着を脱いで、クルマの洗車をする時の必須アイテムです。

ちょっとしたことですが、ネクタイが邪魔でワイシャツのボタンの間にネクタイを食い込ませて洗車するのはナンセンスです。

  

5.朱肉(携帯用)
大事な場面で、朱肉が無い…何てこと経験していませんか?
スペアーとしても持っておくことをおすすめします。
朱肉も、仕事で使うなら100均の物は使わないようにしましょう。
必ずメーカー品(シャチハタ)の物を使うようにしましょう。

  

朱肉の補充液です。
乾いた朱肉は、持っていないのと同じです。
些細なことですが、お客さまの前で乾いた朱肉を使えば不信感を与えてしまうのでは?
仕事で使う営業マンの必須アイテムになりますので、きちんと準備しておきましょう。

  

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OYAJIブログの Ruyや です。 日々、貧乏暇なしで働いています。 DIYに興味があり少ない小遣いでいつ使うかわからない工具を買ったりして・・・その工具を使用したい為に無理やり工具にあったDIYをするが、持ってない他の工具必要になったりして最終的には手抜きDIYになってしまう適当アラフォーおやじです。