年式の古い車のユーザーを代替を促進し一台でも多く受注を増やすコツ

低年式車
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みなさんは、

低年式のクルマを乗るユーザーは代替のタイミングを失っています。

なぜ?

下取り査定がつかない為いつ購入しても同じだとお客様と同じ事を思っていませんか?

おやブロ
おやブロ

日々営業活動お疲れ様です。ここではおやじ流に販売促進を記事にしています。 少しでも参考になればうれしいです。

お客様の想い

買い替えをしないお客様には買い替えない事情があります。

事情によっては無理にお勧めすると逆効果になりますので、

お客様と良く会話をし気持ちを感じて下さい。

  • 生活事情の変化
  • 営業マンが促進しておらず代替えしていない
生活事情の変化

生活事情の変化

定年退職したり転職したり

生活のリズムが変わって買い替えを渋っているお客様もいます。

ちゃんと生活に合った提案をしてあげるといいのですが、

何も考えず促進していると代替はなかなかしてもらえないですね。

営業マンが促進しておらず代替えしていない

営業マンが、ぜんぜん仕事をしていない結果ですね。

営業担当が代わりに変わって

そのお客様の担当が自分で5人目とかの場合は、

営業マンが先入観で訪問もせず

販売促進が出来てなく

お客様が代替タイミングを失ってしまい買い替えていない場合

地道にコツコツと既存ユーザーを促進する事で代替・増車・紹介が増えてきます。

低年式のクルマを乗り続けるデメリット

低年式のクルマを乗り続けるデメリット
  • 自動車税と重量税が高くなる
  • 車検整備や一般整備等で交換する部品がが増えて維持費がかさむ

自動車税と重量税が高くなる

初年度から13年経つと自動車税と重量税が増税になります。

自動車税は毎年納税しますが、重量税は車検整備時に納税します。

2019.7現在現行13年以降
自動車税
2000cc
39,500円45,400円
自動車税
2500cc
45,000円51,700円
重量税
~1.5t
24,600円34,200円
更に18年以降は
37,800円

車検整備や一般整備等で交換する部品がが増えて維持費がかさむ

「車が古くなると、修理代がかさむ」とよく言いますが本当です!

最近のクルマは品質がかなり向上し故障しにくくなりましたが多走行車はやはり故障します。

パワーウィンドウが動かなくなったり、集中ドアロックが故障したり電装品から故障しオイル漏れしたりいろいろと費用がかさみやすくなります。

結果、「買った方が安かったな・・」っとなる可能性があります。

代替のタイミングを失ったお客様への販売促進はどうしたらよいでしょうか?

低年式車の販売促進の仕方 2つです。

では、代替タイミングを失ったお客様へは、

どうしたら代替に持込めるか、

やり方はいろいろあると思いますが2つ紹介したいと思います。

  • 古くても必ず査定をちゃんとやる事
  • モデルチェンジ等で在庫処分車を促進する。

古くても必ず査定をちゃんとやる事

よくいる営業マンで、

低年式と言うだけで査定をしない営業マンがいますが、

絶対に査定をしましょう。

理由は、

査定をする事でお客様の購買意欲が少し上がるのと、

お客様とのコミニュケーションがとれるからです。

査定金額がつかなくても、

コミニュケーションから信頼感が促進されて

受注につながりやすくなります。

モデルチェンジ等で在庫処分車を促進する。

モデルチェンジ等で在庫処分車を促進する。

突然、在庫処分車を促進しても逆効果です。

これには、ちょっとコツがあります。

モデルチェンジ以外にも決算期とかお店によって違いますが

車種や台数限定で大幅値引きをする場合がありますが

説得力を持たせる為に

モデルチェンジの時のみ

おすすめした方が、実際にお客様の動きも早かったです。

促進の仕方(ちゃんとおすすめればわかってもらえる)

お客様とお店側のタイミングが合えば代替頂けるようにおすすめする。

代替タイミングを失ったお客様は、営業マンに進められるのを待っている方もいます。

例えば

「モデルチェンジの時にお買い得車が数台出ますのでタイミングが合えばお願いできませんか?」と促進し

「何店舗かあるお店とそこに在籍している営業マンが一斉にお買い得車の販売促進をする為、直ぐになくなってしまいます」と少しあおり

「お買い得車が発表された夜にポストにご案内チラシを入れて置きますので、タイミングが合えばお話しいただけませんか?」と直接案内すると、しつこい営業マンになるのでポストに入れると話す。

こんな感じですかね・・・

こんな感じの話が出来るように

日頃から低年式車のお客様に販売促進しておくと

結構連絡が来て売れますよ。

まとめ

お客様も古くなったクルマを気にしています。

タイミングさえ合えば以外と買って頂けますよ。

ただ突然行っても絶対に勝ってもらえません。

前もって、

査定をさせてもらえる様にコミニュケーションをとり、

お買い得車の出るタイミングが買い時とご案内していくと、

代替頂けますから頑張って促進してみてください。

おやブロ
おやブロ

考え方ややり方はいろいろとあります。 ここでの説明は、おやじ流ですので参考までに!

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Ryuや

OYAJIブログの Ruyや です。 日々、貧乏暇なしで働いています。 DIYに興味があり少ない小遣いでいつ使うかわからない工具を買ったりして・・・その工具を使用したい為に無理やり工具にあったDIYをするが、持ってない他の工具必要になったりして最終的には手抜きDIYになってしまう適当アラフォーおやじです。